На решение банка о выдаче кредита могут влиять не только финансовые данные, но и то впечатление о заемщике, которое сложилось у специалиста банка при личном общении. Повысить доверие кредитора помогут 3 важных правила.
Почему это важно
Выдача кредита для банка всегда связана с риском невозврата. В каких-то случаях, например, при небольших суммах, кредитор сам сознательно его допускает, поскольку выгода от высоких ставок перекрывает возможные случаи неудачных сделок. Но при крупном кредитовании должен присутствовать высокий уровень доверия к клиенту. Обеспечивается это доверие не только документально, но и по субъективному впечатлению.
Заемщик может заранее подготовить «красивые» бумаги, говорящие о хорошем финансовом состоянии. Кстати имейте в виду, что у банков есть свои способы проверки и справок о доходах.
Задача кредитного менеджера – оценить, в чем клиент лукавит, все ли данные достоверны, каковы истинные намерения использования кредита (при нецелевом кредитовании). Ведь вполне вероятно, что человек уже в долгах, а деньги просит для их погашения, прикрываясь видимым благополучием.
Такая оценка происходит отчасти субъективно, в то же время, в крупных банках работники проходят специальное обучение, психологические тренинги. Внешнее впечатление оценивается по таким критериям, как внешность, манера поведения, речь, общение.
Нужно учитывать, что это относится именно к серьезным кредитам с крупными суммами. При небольших (особенно товарных) общение будет происходить с консультантом, который обычно не играет никакой роли в принятии решения. Он просто вносит данные в компьютер, а дальше процесс автоматизирован. Конечно, в совсем крайних случаях при негативном впечатлении и он повлияет на отказ (например, неопрятный или нетрезвый вид), но в рамках данной статьи рассматриваются ситуации именно с добросовестными заемщиками.
Внешний вид
Первое впечатление о человеке обычно бывает самым сильным. Здесь можно дать совет не переусердствовать. Ведь и работники банков тоже читают книги по бизнес-психологии и быстро разгадают ваше желание подать себя особенным образом. Самое главное, вы должны выглядеть естественно и в соответствии со своим положением в обществе.
Например, если вы владелец фермерского хозяйства, весьма странно будет увидеть вас в разгар рабочего дня в костюме и лаковых ботинках, тем более при первом визите в банк. Тем самым вы покажете, что этот визит для вас слишком много значит, и вызовете подозрение. Противоположная крайность тоже не рекомендуется. Все-таки банк является серьезным учреждением, куда нужно приходить в соответствующем виде.
Хорошей деталью вашего имиджа будет наличие дорогой мелочи, например, часов либо ювелирных украшений, брендового галстука и т.д. Опять же, все должно выглядеть естественно, будто это ваш обычный повседневный вид. Если вы и пытаетесь показать себя тем, кем на самом деле не являетесь, делать это нужно в меру и с большой осторожностью.
Манера поведения и речь
Самое главное, чего нужно избегать, это суетливость и нервозность. Спокойное поведение, рассудительность, не очень быстрая речь (но и не заторможенная) произведут наилучшее впечатление. Вы должны показать, что уверены в своем положении, в том, что осознаете обязательства и будете в состоянии их обеспечить. Понятно, что часто кредит позволяет решить насущные жизненные вопросы и очень важен для заемщика. Кредитный менеджер это тоже понимает и допускает некоторое волнение. Но ему важно убедиться, что вы не боитесь брать эти обязательства и уверены, что сможете вовремя их исполнять.
Также нужно сказать о грамотности речи. К необразованным людям меньше доверия, поскольку считается, что даже если они и успешны, то высок риск свои достижения потерять. Избегайте жаргонизмов, упрощенных разговорных выражений, старайтесь грамотно строить предложения, делать паузы и правильно интонировать.
Общение: вопросы и ответы
Еще одним немаловажным пунктом является то, что вы говорите, а не только как. По тому, какие вопросы вы зададите менеджеру, можно оценить и вашу уверенность, и планы, и текущее положение. Причем не только по самому вопросу, но и по реакции на ответ. Поэтому не стоит сразу спрашивать про штрафы за просрочку, процедуру изъятия залога, реализации с торгов, передаче долга коллекторам и т.п. Постарайтесь получить эту информацию из других источников, например, из условий договора. Вы можете попросить у менеджера его образец, тем самым представив себя заинтересованным в кредитовании и ответственным, и одновременно изучив все опасные моменты, не выдав себя.
Естественные вопросы, которые вы можете задавать: ставки, скрытые комиссии, порядок оплаты, страхование, сроки выдачи, процедура оформления и т.д.
Менеджер также будет задавать уточняющие вопросы. По большей части они будут касаться вашей занятости, рода деятельности, имеющегося имущества. Отвечать нужно спокойно и не путаясь. Заранее повторите все рабочие номера телефона, название компании, будьте готовы показать осведомленность в той сфере, в которой ведете деятельность – часто за простым любопытством скрывается проверка, правдивые ли сведения вы указали в анкете.
Обобщая, можно сказать, что ваше поведение при обращении в банк не должно контрастировать с тем, как вы себя представили (или представите) в анкете. Потому что недоверие в какой-то одной части сведений вызовет сомнение в вас как в добросовестном заемщике в целом.
Если в планах взять крупную сумму в долг, нелишним будет заранее подготовиться, увеличив шансы на одобрение кредита.
Загрузка...
